استراتژی فروش هوشمند: هر روز، سراغ مشتری درست
iQora از روی خرید واقعی هر مشتری در دفتر و تماس‌هایی که تیم ثبت کرده، می‌گوید با هر مشتری چه کنید؛ و بعد از هر سند و هر تماس، استراتژی را دوباره میسازد.
روش‌هایی که بازاریاب‌ها به کار می‌برند، خودکار
طبقهبندی RFM
یازده طبقه: قهرمان‌ها، وفادار، وفادار بالقوه، تازه‌ها، امیدوارکننده، نیازمند توجه، در آستانهٔ خواب، نباید از دست برود، در خطر، خواب‌رفته و از دست‌رفته؛ هر کدام با استراتژی خودش.
تحلیل ABC (پارتو)
چه مشتری‌هایی ۸۰٪ فروش را می‌سازند و باید بیشترین وقت تیم صرفشان شود.
ریزش، نسبت به ریتم خودش
مشتریای که هر ۱۰ روز می‌خرد و ۳۰ روز است نخریده، خطرناک‌تر از کسی است که هر ۹۰ روز می‌خرد و ۶۰ روز است نخریده.
خرید بعدی و فروش ۹۰ روزه
تاریخ خرید بعدی هر مشتری طبق ریتمش، و فروشی که اگر هر کس به ریتم خودش بخرد در ۹۰ روز آینده انتظارش می‌رود.
خوش‌حسابی
از سن بدهی: خوش‌حساب، دیرپرداخت یا پرریسک. برای پرریسک‌ها، پیشنهاد «اول وصول، بعد فروش».
فروش متقابل
انباری که مشتری‌های A از آن می‌خرند و این مشتری هنوز نه؛ پیشنهاد مشخص برای جلسهٔ بعد.
ثبت تماس در چند ثانیه
بعد از هر تماس، کارشناس نتیجه را می‌زند — سفارش داد، پیش‌فاکتور خواست، علاقه‌مند است، قول پرداخت داد، فعلاً نه، پاسخ نداد، ناراضی است — و یک جمله مینویسد.
- از متن، برچسب‌ها و روز تماس بعدی پیشنهاد میشود
- پیگیری بعدی و یادداشت در پروندهٔ مشتری خودکار ساخته میشود
- شکایت یا «دیگر نمی‌خرد» فوراً به بالای لیست مدیر می‌رود
- مدیر فروش مسئول هر مشتری را تکی یا یک طبقه را یکجا تعیین میکند
پرسش‌ها دربارهٔ استراتژی فروش
RFM چیست؟
روشی برای طبقهبندی مشتری با سه معیار: تازگی آخرین خرید (Recency)، تعداد خرید (Frequency) و ارزش خرید (Monetary). iQora به هر مشتری در هر معیار نسبت به بقیهٔ مشتریها از ۱ تا ۵ امتیاز میدهد و او را در یکی از یازده طبقه میگذارد.
لیست تماس امروز چطور مرتب میشود؟
اول بر اساس فوریت — شکایت باز، پیگیریای که قولش داده شده، وصول طلب معوق، مشتریای که نباید از دست برود، مشتری در خطر، مشتری تازه، مشتریای که طبق ریتمش وقت خریدش رسیده — و بین همفوریتها، ارزش مشتری تعیینکننده است.
نتیجهٔ تماس را چطور ثبت کنیم؟
کارشناس نتیجه را انتخاب میکند و چند کلمه مینویسد. پنل از متن، برچسبهایی مثل «حساس به قیمت» یا «قول پرداخت» و روز تماس بعدی («شنبه»، «هفتهٔ بعد»، «آخر ماه») را پیشنهاد میدهد و پیگیری بعدی را خودش میسازد.
استراتژی چند وقت یک بار بهروز میشود؟
بعد از هر سند تازه در دفتر، هر تماس ثبتشده، و هر روز. نیازی به اجرای دستی گزارش نیست.
بخش‌های دیگر: نرم‌افزار CRM · گزارش‌های حسابداری
کسب‌وکار شفاف،
هوشمندانه‌تر.
مشتریان، حسابداری، تولید و بینش؛ همه در یک پلتفرم. یک جلسهٔ نمایش ببینید، و اگر از نرم‌افزار دیگری می‌آیید دربارهٔ آوردن اطلاعاتتان هم حرف می‌زنیم.
